Sicher kennen Sie auch diese Geschichten von Vorgesetzten, die die Ideen ihrer Mitarbeiter als wertlos oder irrelevant abtun.
Wenn wir gefühlt öfter "Nein" als "Ja" hören, geben wir die Schuld gerne der Führung oder auch der Unternehmenskultur.
Doch hinter einer ignorierten Idee steckt oft mehr, als man auf den ersten Blick vermutet.
Fakt ist: In manchen hierarchischen Organisationen werden Ideen nicht gebührend gewürdigt, und viele Mitarbeiter dort äußern nicht gerne ihre Meinung. Wenn es aber systematisch zu Ablehnungen kommt und keine Änderung in Sicht, wird es hakelig. Strukturelle Veränderungen erfordern Zeit und Einsatz – und können niemals nur von einer Person allein umgesetzt werden.
Es gibt allerdings noch eine andere Perspektive, die wir in diesem Artikel beleuchten möchten:
Führungskräfte haben manchmal tatsächlich gute Gründe, Ideen abzulehnen – sei es, weil die Ideen wirklich schlecht sind, das Timing nicht stimmt oder die Präsentation nicht überzeugend ist. All diese Aspekte können aber auf individueller Ebene beeinflusst und verbessert werden.
In einer perfekten Welt wäre jede Organisation eine Ideen-Meritokratie; die gibt es aber leider nicht. In den meisten Unternehmen müssen Sie Zeit darauf verwenden, Ihre Ideen zu verkaufen, wenn Sie etwas bewegen wollen.
Um Frustration aufgrund wiederholter Ablehnungen Ihrer Ideen zu vermeiden und Ihre Chancen auf ein "Ja" zu erhöhen, bieten wir Ihnen einige Tipps, Tools und Taktiken an, die Ihnen helfen können, Menschen zu überzeugen und sie für Ihre Ideen zu gewinnen.
Es gibt gewisse Vorbehalte gegenüber dem Begriff "Verkaufen". Man denkt sofort an Kaltakquise und nervige Leute, die einem an der Tür unnötige Dinge andrehen wollen.
Aber die Zeiten haben sich geändert und dieses Klischee ist überholt. Heute können wir Dienstleistungen, Produkte, Ideen und sogar uns selbst durch "Personal Branding" verkaufen, ohne aufdringlich oder irrelevant zu sein.
Wenn wir also hier von “Idee verkaufen" sprechen, bedeutet das einfach, die Unterstützung von Entscheidungsträgern, Kollegen zu gewinnen – oder sogar von Menschen, die uns oder Dritten unterstellt sind.
Der Verkauf einer Idee kann perspektivisch in drei Richtungen erfolgen:
Aber bevor wir ins Detail gehen, beleuchten wir erst einmal einige für den Prozess wichtige Aspekte, die Ihnen helfen können, besser für Ihre Idee zu werben.
Der schlechte Ruf des Vertriebs ist auch mit der Vorstellung verbunden, dass Verkaufen manipulativ ist. Erfahrene Führungskräfte erkennen Manipulation bereits von weitem und reagieren in der Regel nicht gut darauf.
In ihrem Buch "The Art of Quiet Influence" (Die Kunst der stillen Einflussnahme) erklärt Jocelyn Davis den Unterschied zwischen Überredung und Einflussnahme und betont, dass letztere beim Verkauf von Ideen besonders wichtig ist.
Davis zufolge zielt Überredung darauf ab, Menschen dazu zu bewegen, in unserem Sinne zu handeln, während Einflussnahme bedeutet, gemeinsam mit einem anderen an etwas Neuem zu arbeiten.
Wenn Sie also Ihre Idee erfolgreich verkaufen möchten, sollten Sie Ihren Einfluss nutzen, indem Sie andere zur Teilnahme einladen. Das führt zu besseren Ergebnissen und fördert die Zusammenarbeit.
Niemand möchte manipuliert oder zu etwas gedrängt werden. Aber wir reagieren positiv, wenn wir etwas lernen oder gewinnen können. Wenn solche Anreize fehlen, besteht ein hohes Risiko, dass Ihre Idee abgelehnt wird.
Neben diesen beiden sehr ähnlichen Begriffen gibt es auch noch Macht und Autorität. Sie werden oft verwechselt, da sie sich inhaltlich überschneiden.
Viele Ideen kommen nicht voran, weil immer irgendwo jemand Angst hat, die Kontrolle bzw. Macht zu verlieren. Wenn Sie also der Ideengeber (bzw. „Owner" oder „Eigentümer" einer Idee) und nicht bereit sind, Ihr "Eigentum" zu teilen, indem Sie andere einbeziehen, können Vorgesetzte und Kollegen misstrauisch werden oder sich sogar bedroht fühlen.
Es ist verständlich, dass der Ideengeber Angst vor Kontrollverlust hat. Dennoch ist es oft am besten, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren und die volle Kontrolle über die Idee loszulassen. Das Teilen von Macht hat viele Vorteile im Vergleich zur Vorstellung, sie zu verlieren.
Hier nochmal die wichtigsten Aspekte, um Einfluss auszuüben und Ihre Botschaft zu vermitteln: Motivieren Sie zur Teilnahme, teilen Sie Macht und zeigen Sie, wie jeder sich beteiligen und davon profitieren kann.
Nachdem wir nun einige der Kernkonzepte des Prozesses besprochen haben, schauen wir uns an, wie man sich auf den Pitch und die folgenden Schritte vorbereiten kann.
In jedem Unternehmen, vor allem in größeren, existieren interne Praktiken und Richtlinien, die den Ablauf bestimmter Dinge vorgeben. Es ist daher sehr schwierig für Newcomer oder Externe, eine Idee einzubringen und damit sofort erfolgreich zu sein.
Haben Sie Geduld, versuchen Sie zu verstehen, wie Ihr Unternehmen funktioniert und vor allem, wie die Menschen dort „ticken“. Unterschiedliche Typen reagieren auf verschiedene Anreize. Achten Sie darauf, diese Motivatoren zu erkennen.
Wenn z.B. ein Bereichsleiter ausschließlich anhand der Ergebnisse seiner Abteilung belohnt wird, wird er wahrscheinlich wenig Zeit und Ressourcen für Ideen aufwenden, die ihm persönlich keinen Nutzen bringen, selbst wenn sie für das Unternehmen als Ganzes von Vorteil wären.
Diese Vorbereitung braucht selbstverständlich Zeit. Ideen zu genehmigen und sofort alle im Unternehmen dafür zu gewinnen, ist nicht von heute auf morgen möglich.
Wie bereiten Sie den „Verkauf“ Ihrer Idee(n) vor? Egal, ob Sie eine kühne Idee für eine neues Produkt oder einen weniger offensichtlichen Vorschlag für inkrementelle Verbesserungen haben, müssen Sie oft noch die Grundlage vorbereiten und Ihre Taktik anpassen:
Nehmen Sie sich Zeit, um das Unternehmen und die Menschen kennenzulernen, aber stellen Sie auch Ihre Expertise heraus. Niemand mag Angeber, aber jeder liebt Macher, die gerne helfen.
Die Wirkung einer Idee hängt auch davon ab, wer sie präsentiert. Um also die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger zu gewinnen, ist es wichtig, über Expertise und fundierte Kenntnisse des Themas zu verfügen. Dies erhöht nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern fördert auch das Vertrauen. Erkennt das Management, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, wird es offener sein für Ihre Vorschläge.
Große Innovatoren entwickeln ihre Ideen oft nicht nur in formellen Brainstorming-Sitzungen, sondern auch in alltäglichen Situationen. Dennoch sind solche Meetings ideal, um Ideen mit anderen zu teilen.
Knallen Sie Ihre Idee nicht einfach einem Manager vor den Kopf, wenn Sie gerade den Mut dazu haben. Gehen Sie raus, treffen Sie Menschen, stellen Sie Fragen, um das Thema zu verstehen, und lassen Sie sich von ihrem Feedback inspirieren. So können Sie Ihre Idee verbessern und mehr Unterstützer gewinnen.
Es hängt vom Kontext ab, aber Zustimmung und wertvolles Feedback von Kollegen sind stets wichtige Faktoren.
Erstens, weil sie eine neue Perspektive bieten, die Sie vielleicht noch nicht bedacht haben.
Zweitens stärkt diese Unterstützung Ihr Selbstvertrauen und liefert Ihrem Vorgesetzten ein weiteres Verkaufsargument.
Wenn sich Ihre Idee beispielsweise auf eine bestimmte Abteilung oder Gruppe auswirkt, die die Entscheidung beeinflussen kann, ist es wichtig, deren Standpunkt zu verstehen.
Beim Aufbau von Beziehungen ist es auch hilfreich, das Problem mit den relevanten Stakeholdern zu besprechen. Wenn alle zustimmen, dass das von Ihrer Idee gelöste Problem wichtig und dringend ist, haben Sie schon viel erreicht. Das Einbeziehen der Menschen in den Diskussionsprozess zeigt Wertschätzung für ihre Meinungen und stärkt die Zusammenarbeit.
Strategisch ist extrem wichtig, Ihre Zielgruppe zu verstehen, also die Menschen, denen Sie Ihre Idee verkaufen wollen. Das Prinzip ist dasselbe, ob intern an Kollegen, oder extern, an potenzielle Kunden.
Natürlich ist es toll, wenn Sie selbst von Ihrer Idee begeistert sind, aber noch wichtiger ist es zu verstehen, was andere begeistert. Wenn Sie also Ihre Idee erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie nicht nur Ihre Kundschaft verstehen, sondern auch diejenigen, die möglicherweise von Ihrer Idee betroffen sein könnten.
Finden Sie heraus, was sie antreibt, bieten Sie Anreize. Warum sollten sie sich für Ihre Idee engagieren? Welchen Nutzen haben sie davon, und warum sollten sie sich darüber freuen?
Durch aufrichtiges Zuhören können Sie eine gemeinsame Basis schaffen. Es geht nicht darum, andere von Ihrer Sichtweise zu überzeugen, sondern darum, zusammenzuarbeiten und Ihren Einfluss für neue und bessere Ideen zu nutzen.
Ein vierter, wichtiger Punkt (der eng zusammenhängt mit den letzten zwei): Entscheidend ist, das Funktionieren einer Organisation wirklich zu begreifen. Beim Aufbau von Beziehungen und dem Zuhören lernen Sie auch die unausgesprochenen Regeln kennen.
Unternehmenskulturen sind sehr unterschiedlich. Während in einem Unternehmen traditioneller kommuniziert wird, ist ein anderes möglicherweise offener für unkonventionelle Wege des Ideenaustauschs.
Einer HBR-Studie zufolge kommt es auch darauf an, wie Sie Ideen präsentieren. Eine höhere Erfolgsquote beim Verkauf ihrer Ideen hatten offenbar die, die ihre Ideen zunächst informell präsentierten, um Interesse zu wecken, und erst später zu formellen Präsentationen wechselten. Die Besten passen ihre Strategie laut Studie den Konventionen des Unternehmens an.
Eine höhere Erfolgsquote beim Verkauf ihrer Ideen hatten die, die ihre Ideen zunächst informell präsentierten, um Interesse zu wecken, und erst später zu formellen Präsentationen wechselten.
Deshalb sollte man diese ungeschriebenen Gesetze erkennen und verstehen.
Wie erwähnt, sind wir auch im Berufsleben ständig mit menschlichen Emotionen konfrontiert, egal wo wir arbeiten.
Jedes Unternehmen hat eine emotionale Kultur, ob es sich dessen bewusst ist oder nicht. Leider konzentrieren sich die meisten ausschließlich auf die kognitive Kultur (intellektuelle Werte und Normen) und nicht genug auf eine andere, wichtige Seite: die emotionale (affektive Werte und Normen).
Als Einzelperson können Sie das natürlich nicht ändern, aber ein Verständnis für die emotionale Kultur in Ihrem Unternehmen wird Ihnen dabei helfen, Ihre Ideen zu verkaufen. Es gibt Führungskräfte, die das Zeigen von Emotionen, sei es negativ oder positiv, als unprofessionell oder als Zeichen von Schwäche betrachten. Studien zeigen, dass Menschen, die ihre Gefühle regulieren, bessere Chancen haben, ihre Ideen erfolgreich zu verkaufen.
Auch wenn einige Ideen aus Frust über bestimmte Situationen entstehen, zeigen Sie diese negativen Gefühle besser nicht offen. Sie könnten als Beschwerde oder Kritik gegenüber Führungskräften interpretiert werden.
Das bedeutet nicht, dass Sie Autoritäten nicht kritisieren oder hinterfragen dürfen, aber es sollte immer taktvoll sein. Begeisterung zu zeigen, Aktivitäten und Vorteile herauszustellen: All das kann wie gesagt positive Emotionen hervorrufen.
Gleiches gilt für das Verständnis der Gefühle der Entscheidungsträger. Fragen Sie sich: Was sind ihre Ängste und Sorgen?
Stellen Sie sich vor, Sie schlagen eine kostengünstigere Technologie vor als die, die Ihr Vorgesetzter vor einem Jahr eingeführt hat. Es könnte so aussehen, als würden Sie seine Autorität oder Entscheidungskompetenz in Frage stellen. Betonen Sie bei Ihrer Präsentation aber nicht nur die finanziellen Vorteile, sondern erklären auch, warum die Entscheidung damals gut war, zeigen Sie Respekt und beziehen ihn mit ein.
Sie haben nun alle Vorbereitungen getroffen, wissen, wie die Dinge intern funktionieren, haben Unterstützung von Kollegen und Einblicke von Stakeholdern erhalten. Sie sind also bereit, Ihre Idee vorzustellen. Und jetzt? Lassen Sie uns Schritt für Schritt vorgehen.
Nach dieser Vorbereitung wissen Sie jetzt, dass Sie eine ausgewogene Mischung aus Pragmatismus, Fakten und Empathie finden müssen, um Ihre Persönlichkeit und Ihre Idee optimal zu präsentieren.
Verbinden Sie Ihre Idee eng mit der Vision und den Zielen des Unternehmens. Es sollte deutlich werden, wie Ihre Idee zum Wohl des Unternehmens beiträgt. Sehen wir uns jetzt weitere mögliche Schritte an, die Sie gehen können.
Nicht alle Ideen, die Führungskräften vorgeschlagen werden, lösen tatsächliche Probleme. Ihre Idee sollte darauf abzielen, Prozesse zu vereinfachen, Kosten zu senken oder die Unternehmenskultur zu verbessern. Legen Sie immer das "Warum" Ihrer Idee dar.
In seinem berühmten TED-Talk spricht Simon Sinek darüber, wie wichtig es ist, das “Warum“ zu erklären, den Kern der Botschaft. Alle großen Denker und Führungspersönlichkeiten haben ihre Ideen verkauft, indem sie ihrem Publikum das WARUM vermittelt haben.
Auch die HBR-Studie zeigt, dass erfolgreiche Ideenverkäufer Wege zur Problemlösung aufzeigen und sich dazu viele Gedanken gemacht haben. Es geht also nicht nur um die Idee selbst und die Präsentation, sondern auch darum, wie sie entstanden ist und welche Probleme sie löst.
Auf der anderen Seite können spontane, unüberlegte Vorschläge schnell nach hinten losgehen, z.B. wenn es offensichtliche Probleme gibt, die nur schwer zu lösen sind. Manchmal braucht es einfach viel Hirnschmalz, Analyse und Kreativität, um Dinge tatsächlich zu verbessern und Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Genau deshalb ist die Vorbereitung so wichtig. Beziehen Sie andere mit ein in Ihre Ideenentwicklung, sprechen Sie im Vorfeld mit Stakeholdern und Kollegen und holen Sie sie mit ins Boot. Das bringt uns zum nächsten Punkt...
Setzen Sie Dinge in einen Kontext. Warum und wie ist Ihre Idee entstanden, wie denken andere darüber, welche Bedenken und Vorteile gibt es? Es gibt nicht nur eine Seite. Zeigen Sie, dass Sie wissen, worüber Sie sprechen; das überzeugt. Wurde das schon einmal versucht? Gibt es andere erfolgreiche Beispiele? Haben Sie Daten oder Analysen, die Ihre Behauptungen stützen?
Nehmen wir das Beispiel eines Vertriebsleiters in einem Ölkonzern mit schwacher Mitarbeiterbindung. Die Abteilungen waren schlecht organisiert. Das warf ein schlechtes Licht auf die Organisation und verursachte Konflikte. Das Problem: Sales teilte seine Arbeit nach Regionen auf, nicht nach Kunden. Letztlich kämpften also viele Vertriebler um die gleichen Kunden, weil das Unternehmen Niederlassungen in verschiedenen Regionen hatte.
Nach eingehender Recherche präsentierte der regionale Vertriebsleiter das Problem und auch gleich die Lösung: Er zeigte auf, wie andere Unternehmen der Branche ihre Teams organisieren, dass sie jedes Jahr 40% ihrer Mitarbeiter verlieren und wie ein provisionsbasiertes Einkommen statt Festgehältern die Bindungsrate erhöhen würde.
Er nutzte seine Recherche auch, um Tipps zu geben, wie der Umsatz in den kommenden Jahren verdoppelt werden kann. Da der CEO dieses Ziel erst kürzlich den Aktionären verkündet hatte, wusste der Vertriebsleiter, wie er seine Idee mit den internen Bedürfnissen verbinden konnte. Womit wir beim nächsten Punkt wären.
Die unternehmerischen Vorteile Ihrer Idee hervorzuheben, macht sich immer gut. Wenn Sie ein neues Tool vorschlagen, mag das zunächst unnötig erscheinen. Trägt dieses Tool aber dazu bei, die Reaktionszeit auf Kundenanfragen zu erhöhen oder die Kundenbindung zu verbessern, kann es zu einem wichtigen Aktivposten für die strategischen Ziele des Unternehmens werden.
Haben Sie Businesss-bezogene Metriken zur Hand, umso besser. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, sollten Sie die Motivatoren der Person kennen, an die Sie verkaufen wollen. Auch die Vorteile der Idee, die Sie kommunizieren möchten, können diese Motivatoren widerspiegeln.
Sie haben Ihr Bestes gegeben, sich super vorbereitet und Ihre Idee angepriesen – trotzdem gibt es oft keine Zu- oder Absage.
Sie haben grünes Licht bekommen? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben noch viel Arbeit vor sich. Die meisten Ideen sind in der Anfangsphase alles andere als perfekt, deshalb sind Verfeinerung und Weiterentwicklung so wichtig. Genau dafür haben wir für Sie einen Leitfaden entwickelt: Er deckt die wichtigsten Aspekte der Ideenentwicklung und -verfeinerung ab und gibt Ihnen praktische Ratschläge an die Hand, wie es richtig geht.
Ihre Idee wurde abgelehnt? Lassen Sie sich nicht entmutigen! Die meisten Innovatoren werden unzählige Male abgelehnt, bevor sie Erfolg haben. Ablehnung ist nur ein Teil des Prozesses, nicht dessen Ende. Sehen Sie es als Gelegenheit, zu lernen und sich und Ihre Idee weiterzuentwickeln.
Ablehnung ist nur ein Teil des Prozesses, nicht dessen Ende. Sehen Sie es als Gelegenheit, zu lernen und sich und Ihre Idee weiterzuentwickeln.
Und ein Teil des Lernprozesses besteht darin, die Gründe für die Ablehnung zu verstehen. Was sind die Argumente des Entscheidungsträgers? Hätten Sie etwas anders machen können, gibt es etwas, das Sie an der Art und Weise, wie Sie die Lösung formuliert haben, ändern könnten?
Indem Sie Fragen stellen und klares Feedback geben, können Sie den Entscheidungsträger manchmal dazu bringen, seine Meinung zu überdenken. Zumindest sollte es eine gemeinsame Vision geben für einen Prozess, der Fortschritt ermöglichen kann. Wenn Sie bereit sind, Ihre Idee weiterzuentwickeln und mit anderen zusammenzuarbeiten, um auftretende Probleme zu lösen, könnten Führungskräfte und Manager später möglicherweise zustimmen und sich beteiligen.
Wir können viel aus unseren eigenen Fehlern lernen, aber auch aus den Fehlern anderer. Kommunikation und Interaktion im Berufsleben sind zuweilen sehr komplex; da ist es nicht immer leicht, Muster zu erkennen, die zu Misserfolgen führen. Es gibt aber einige Dinge, auf die Sie achten können, um Risiken zu minimieren und Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Die Schritte, die Sie vor der Präsentation Ihrer Idee unternehmen, helfen Ihnen festzustellen, wer direkt von den vorgeschlagenen Änderungen betroffen ist. Ein gutes Beispiel dafür ist Cloud Computing.
Als das Konzept zum ersten Mal den IT-Abteilungen vieler Unternehmen vorgestellt wurde, stieß es auf Ablehnung. Der Grund: Man befürchtete, es könnte neue Risiken mit sich bringen, ihre Macht und in einigen Fällen sogar ihre Arbeitsplätze bedrohen.
Stattdessen waren es oft die Finanzabteilung oder das Topmanagement, die das Potenzial erkannten – erst danach kam das IT-Team ins Boot. Wir werden hier nicht auf alle Details dieses speziellen Falles eingehen, aber Sie verstehen, worum es geht: Wenn Sie riskieren, jemanden zu verärgern oder seine Position zu bedrohen, versuchen Sie einen anderen Ansatz.
Sie haben Ihre Idee schon eine Weile und denken, Sie wissen alles darüber? Manchmal können unsere Vorurteile unser Urteilsvermögen trüben. Nicht auf Feedback zu hören, ist ein weitverbreiteter Fehler.
Entscheidungsträger könnten Sie in die richtige Richtung lenken oder Kollegen könnten eine andere Implementierungsmethode vorschlagen. Sind Sie nicht offen für Feedback sind oder können Sie keine Kritik annehmen, dann können Sie auch nicht erwarten, erfolgreich zu sein.
Luis Von Ahn, der Gründer von Duolingo, hatte als Kind den Traum, ein kostenloses Fitnessstudio zu eröffnen, das die Energie der Besucher nutzen würde, um Strom zu erzeugen, der dann wiederum an Stromversorger verkauft werden könnte. In der Theorie klingt das gut, aber es stellte sich heraus, dass es keine gute Idee war. Er erkannte, dass die Rechnung nicht aufgeht und das Geschäftsmodell nicht effektiv war. Zum Glück hat er nicht an seiner Idee festgehalten und konnte mit anderen Projekten weitermachen.
Kollaboration ist wie gesagt ein extrem erfolgreicher Ansatz. Denken Sie daran, etwas zum Vorteil der Organisation zu verbessern. Wenn sich alles nur um Ihre Idee, Sie selbst und Ihren persönlichen Nutzen dreht, werden Sie nicht weit kommen.
Diesen Fehler kennen Sie ja bereits: die Scheu vor Feedback. Wenn Sie akzeptieren, dass Ihre Idee nicht perfekt ist, können andere zu ihrer Entwicklung beitragen. Indem Sie andere einbeziehen und ihnen Anerkennung für ihren Beitrag zu geben, steigern Sie ihre Motivation und ihr Engagement. Genau das ist es, was es bedeutet, ein guter Teamplayer zu sein.
Ob es gelingt, Ihre Ideen zu verkaufen, hängt von vielen Faktoren ab – von der Unternehmenskultur, von Ihrer Vorbereitung, vom Aufwand, den Sie in die Präsentation stecken. Und natürlich von der Idee selbst.
Manchmal braucht es etwas Hilfestellung, um die richtigen Schritte gehen zu können. Deshalb haben wir zwei Tools ausgewählt, die wir für nützlich halten, um andere zu erreichen und das Feedback und die Antworten zu erhalten, die Sie suchen.
Nachfolgend also zwei hilfreiche Tools, die Ihnen als zusätzliche Hilfe dienen sollen – die ganze Arbeit können sie Ihnen natürlich nicht abnehmen.
Eine Methode, die Ihnen helfen kann, Hindernisse aus dem Weg zu räumen, ist das von Steve Blank entwickelte "Get to Yes"-Konzept: ein Kommunikationstool, das Ihnen helfen kann, die gewünschte Veränderung zu erreichen. Es wird häufig von Managern verwendet, um andere Stakeholder oder Teams, die ihnen unterstellt sind, einzubinden.
Wie das in der Praxis funktioniert?
Mit dem Formular “Get to Yes“ können Sie eine Änderung anfragen. In Ihrem Fall passen Sie es an die Idee an, die Sie umsetzen möchten. Dann sehen Sie, welche internen Verfahren geändert werden müssen, um Zustimmung zu erhalten.
Die Abteilung, die Ihre Anfrage erhält, hat eine Woche Zeit, um Informationen zu sammeln, Risiken zu bewerten, die Kosten und Auswirkungen des Vorschlags zu prüfen und dann mit einem Genehmigungsformular fortzufahren. Die Standardantwort lautet Ja. Ein “Nein“ erfordert detaillierte Erklärungen, die Sie als wertvolles Feedback nutzen können, da es auf Dinge hinweist, die an Ihrer Idee geändert werden müssen.
Das Diagramm zur Beeinflussung von Einstellungen (engl. attitude influence diagram bzw. attitude influence map) wurde von John Carter entwickelt, dem Gründer von TCGen und Erfinder der Noise-Cancelling-Kopfhörer von Bose.
Dieses Instrument kann Ihnen dabei helfen, die interne Politik besser zu verstehen bzw. sie von Anfang an zu neutralisieren.
Sie denken einfach an alle Menschen im Unternehmen, die für den Erfolg Ihres Projekts wichtig sind. Dann tragen Sie sie in dem Raster ein, entsprechend ihrer Einstellung (positiv oder negativ) und ihrer Macht in Bezug auf Wissen, Erfahrung, Entscheidung, Organisation o.ä.
Am Ende sollten Sie eine Liste von Personen haben, die großen Einfluss, aber eine negative Einstellung haben. Versuchen Sie zu verstehen, warum sie sich gegen Veränderungen sträuben. Haben sie Angst vor Machtverlust? Verstehen sie die Veränderung? Welche anderen Bedenken können Sie ansprechen? Sie müssen dann einen Weg finden, sie auf Ihre Seite zu bringen – wenn Sie das getan haben, sind Sie dem Verkauf Ihrer Idee sehr viel näher.
Hören Sie sich auch unseren Innovation Room Podcast mit John Carter an. Hier lernen Sie, wie Sie diese Hürden besser überwinden können.
Viele Menschen warten auf den perfekten Moment, um ihre Idee dem Management oder anderen Stakeholdern zu präsentieren. Es kann aber sein, dass dieser perfekte Moment nie kommt. Studien zufolge ist es immer besser, eine Idee umzusetzen, als sie ewig aufzuschieben.
Die hier vorgestellten Taktiken und Tools können Ihnen bei der Vorbereitung helfen. Sie müssen nur irgendwann den ersten Schritt zu machen. Selbst wenn Sie das Gefühl haben, alles gegeben zu haben und trotzdem abgelehnt wurden: Geben Sie nicht auf!
Fakt ist: Die meisten berühmten Innovatoren waren regelmäßig mit Ablehnung konfrontiert. Ihr Erfolg beruht zu einem großen Teil auf ihrer Widerstandsfähigkeit und Beharrlichkeit.
Also, selbst wenn Ihre aktuelle Idee vielleicht nicht die beste ist: Starten Sie neu, lernen Sie aus dem Feedback und Ihren Fehlern und beginnen Sie von vorne.
Je öfter Sie versuchen, Ihre Idee und Präsentation zu verbessern, und je mehr Ideen Sie vorantreiben, desto höher sind Ihre Chancen auf Erfolg. Betrachten Sie Ihren Prozess wie die Entwicklung eines Produkts. Wenden Sie die gleichen Schritte an: Erstellen Sie Ihre Hypothese, validieren Sie Ihre Annahmen in der Vorbereitung, testen Sie sie in Ihrem Kreis, Ihrer Abteilung oder Ihrem Geschäftsbereich und lernen Sie aus dem Feedback.
Wenn Sie kontinuierlich daran arbeiten, werden Sie bald erkennen, dass nicht alle Ideen es wert sind, verfolgt zu werden. Überlegen Sie sich also genau, welche Schlachten Sie schlagen wollen.
Erfolgreiche Intrapreneure verstehen auch, wie man Ideen intern verkauft. Wir haben darüber geschrieben, wie Sie in Ihrem Unternehmen zum Intrapreneur werden können. Das passende Toolkit hilft Führungskräften und unternehmerisch denkenden Menschen dabei, mit Intrapreneurship erfolgreich zu sein. Schauen Sie gleich mal rein.